Продажи
Главная причина отказов
Не просто «дорого», а конкретный этап, после которого клиент перестает видеть достаточную ценность
Диагностика продаж
Найти причины потери продаж
Потерянная сделка видна в цифре. Но причина обычно появилась раньше — в вопросе, презентации, реакции на возражение или отсутствии следующего шага
Иллюстративная воронкапричина — в поведении
Часть клиентов не получила достаточно глубокого выявления потребности
Презентация часто не была адресной
Следующий шаг оставался неопределенным
Анатомия потерянной сделки
Продажа редко теряется из-за одной ошибки
Чаще это цепочка небольших решений, которые постепенно снижают ценность предложения и уверенность клиента
Финал цепочкиПотерянная
сделка
сделка
Потребность
Ценность
Возражение
Презентация
Следующий шаг
Почему это трудно заметить вручную
Проблема редко находится в одном разговоре
Она повторяется в десятках похожих коммуникаций
Когда похожее поведение встречается снова и снова, оно перестает быть случайностью и становится управленческой закономерностью
Повторяемость по 100 коммуникациям
Иллюстрация показывает принцип: чем чаще встречается один и тот же сценарий, тем выше его приоритет для руководителя
Отдельный разговорПоказывает событие
ПовторяемостьПоказывает, что уже требует системного решения
Что обнаруживается после диагностики
Поведение превращается в управленческие выводы
Команда
Главная повторяющаяся ошибка
Поведение, которое встречается у разных сотрудников и уже требует системного решения
Сильные практики
Что делают лучшие иначе
Действия и формулировки, которые можно превратить в стандарт всей команды
Потребность не выявлена
→
Презентация остается общей
→
Клиент не видит достаточной ценности
Возражение не разобрано
→
Сомнение остается у клиента
→
Следующий шаг не фиксируется
После диагностики
Ценность не в найденных ошибках
Ценность — в изменении ежедневной работы
Сегодня
Руководитель слушает случайные разговоры
Каждый менеджер работает по-своему
Причины отказов остаются гипотезами
Обучение одинаковое для всех
Следующий шаг зависит от привычки конкретного менеджера
После внедрения изменений
Коммуникации анализируются системно
Лучшие практики становятся общим стандартом
Основные причины отказов понятны
Развитие строится на реальных пробелах команды
Следующий шаг становится обязательным элементом процесса
Последние сомнения перед диагностикой
Что обычно останавливает руководителя до старта
Мы и так слушаем звонки
Прослушивание показывает отдельные события. Диагностика нужна, чтобы увидеть повторяемость и влияние на весь процесс
У нас небольшой отдел продаж
Размер команды не отменяет повторяющегося поведения. В небольшой команде изменения часто проще внедрить быстрее
Мы уже проводили обучение
Обучение дает знания. Аналитика показывает, изменилось ли реальное поведение после него
А если проблема не в сотрудниках?
Это нормальный результат диагностики. Причина может быть в стандартах, процессе, управлении, оффере или клиентском пути
Следующий шаг
Возможно, причины уже есть в ваших коммуникациях
Осталось их увидеть
Начать можно с ограниченного массива реальных разговоров и посмотреть, какие закономерности проявятся до масштабирования
Потребность
Ценность
Возражение
Следующий шаг
Точка результатаПотеря
сделки
сделки